De heilige graal voor marketeers? Gewone, spontane gesprekken over hun product. “The Insiders maakt authentieke mondreclame een haalbaar, meetbaar doel voor marketeers”, vertelt Jens Robbeson, Country Manager voor België bij . En dat werkt – niet alleen hier, maar in heel Europa en zelfs Noord- en Latijns-Amerika.

Jens : “Mondreclame is uiteindelijk de droom van élke marketeer: wanneer mensen jouw merk aanraden aan vrienden en kennissen, worden ze ambassadeurs. Je kan veel bereiken met televisiespotjes en advertenties, maar wat voor consumenten nog steeds de doorslag geeft, is de aanbeveling van vrienden en kennissen.”

Hoe stimuleert The Insiders mond-tot-mondreclame? “Voor elke campagne putten we uit een database van consumenten die we heel concreet op een doelgroep kunnen richten, onze insiders. Zij krijgen een pakket toegestuurd met het product dat ze gaan testen en vaak ook staaltjes om door te geven aan vrienden en kennissen. Wanneer ze het product uitgeprobeerd hebben, moedigen we hen aan om er gesprekken over te hebben met mensen in hun omgeving.”

Mondreclame is iets van alle tijden. Bemerken jullie ook trends? “Een echte trend kan je het niet noemen, want het is een blijvende verandering: mensen winkelen steeds meer online. Ze zoeken dan op het web naar de meningen van anderen voordat ze een product kopen. Het beslissingsproces verloopt dus eigenlijk niet anders dan ‘offline’: als je genoeg betrouwbare, positieve signalen over een product opvangt, ben je meer geneigd om het te kopen. Voor een onlinecampagne vragen we onze insiders om een product te testen en daarover een eerlijke recensie te schrijven. Die hoeft niet laaiend positief te zijn, maar wel oprecht en onderbouwd. Zo kunnen geïnteresseerde kopers de pro’s en contra’s van hun aankoop beter inschatten.”

The Insiders boort nieuwe markten aan, onder andere in Latijns-Amerika. Is mondreclame dan universeel? “Mensen praten met elkaar, dat is altijd en overal zo. The Insiders heeft vandaag takken in heel Europa en sinds kort ook in Latijns-Amerika. Dat levert interessante inzichten op. Het concept werkt inderdaad overal, maar je ziet wel frappante verschillen. Hoe zuidelijker je gaat, hoe meer mensen praten over een product. Globaal genomen heeft een insider ongeveer dertig gesprekken over een product op vijf weken tijd. In Latijns-Amerika en Zuid-Europa ligt dat gemiddelde opvallend hoger.”

Wat zijn de uitdagingen van een internationale groei? “Om zo goed mogelijk in te spelen op de plaatselijke markt, werken we het liefste met lokale teams. In eerste instantie is dat niet altijd mogelijk: je hebt al een draagvlak en een markt nodig voordat je plaatselijk mensen kan aanwerven. Wij hebben nu bijvoorbeeld één salesmanager in Rusland die ter plaatse de sales voor zijn rekening neemt. De campagnemanager verantwoordelijk voor Rusland, werkt vanuit het hoofdkantoor in Berchem. Zodra de business groeit, bouwen we een compleet lokaal team uit met Russische campagnemanagers.”

“Het leuke aan een internationale structuur is dan weer dat je van elkaar kan leren. In Latijns-Amerika hebben we bijvoorbeeld snel gemerkt dat we nood hadden aan iemand die per land het overzicht kon bewaren. Sindsdien hebben we voor elk land een Country Manager aangesteld.”

Wat brengt de toekomst voor The Insiders? “Hopelijk meer groei. (lacht) Maar misschien nog belangrijker: we blijven innoveren. Dat doen we natuurlijk intern, maar ook door onze krachten te bundelen met andere expertises. Zo werken we sinds kort samen met Bazaarvoice, dat bijzonder sterk is in de verspreiding van reviews naar relevante websites. The Insiders zit aan de bron voor ijzersterke reviews; Bazaarvoice is de megafoon om die te verspreiden. De perfecte match om ons concept sterker en groter te maken dus.”

Tekst: Volta